01 Задача первая: регистрация, маркировка и таможня
Импорт продуктов питания в Россию начинается с регистрации и всего, что с ней связано: регистрация продукции по требованиям EAC (Евразийское соответствие), маркировка по действующим нормам, таможенное оформление и сертификаты, которые нужны для каждой категории продуктов. На это уходит время, поэтому регистрация должна стоять в плане со дня подписания контракта. Когда она затягивается, вместе с ней сдвигается и дата выхода на полку.
С любым российским импортёром или дистрибьютором выясните две вещи: кто ведёт регистрацию и кто адаптирует упаковку. Упаковка, которая не учитывает местного покупателя, — одна из обычных причин, по которым запуск срывается.
02 Задача вторая: холодовая цепь
Для замороженных и охлаждённых продуктов цепь должна держаться от прибытия до морозильной витрины — в какой бы точке страны ни находился магазин. Разрыв потом уже не исправить. Спросите, у кого хранится товар и какие логистические операторы возят его в нужные вам сети. У нас холодовая цепь работает по всей стране из Москвы — на прямых договорённостях с логистическими операторами, которые обслуживают ведущие сети.
03 Задача третья: листинг
Место на полке определяют закупщики розничных групп и сервисов экспресс-доставки. Дистрибьютор либо работает с ними сам, либо выходит на них через кого-то ещё. Попросите дистрибьютора продуктов питания назвать поимённо сети, в которые он поставляет сегодня, и рассказать, что он делает после листинга: без плана по спросу запуск выдыхается.
Наш ответ, для сравнения: X5 («Пятёрочка», «Перекрёсток», «Чижик»), «Магнит», «Лента», «Яндекс Лавка», «Самокат» и «ВкусВилл» — и 15 000+ точек продаж по всей России. Продажи мы отслеживаем по каждой сети и раз в квартал разбираем цифры вместе с брендом.
04 Задача четвёртая: получение оплаты
Иностранный владелец бренда сталкивается с непредсказуемыми платежами и валютным риском, а продажа завершена только тогда, когда деньги дошли до него за рубеж. Вопросов здесь три: кто получает оплату от сетей, кто рассчитывается с вами и кто несёт риск в промежутке.
У CGC Global на все три один ответ. Мы работаем в России самостоятельно — через одобренные международные структуры и с полным соблюдением регуляторных требований — и контролируем всю цепочку: от заказа до получения оплаты. CGC получает оплату от российских сетей и рассчитывается с владельцем бренда за рубежом; платёжный риск тоже несёт CGC. Благодаря этому Россия становится доступной для брендов, которые иначе не смогли бы выйти на этот рынок.
05 Почему все четыре задачи должны быть в одних руках
Разделите их между разными компаниями — и каждая будет отвечать только за свою часть. Когда затягивается регистрация или задерживается платёж, за запуск в целом не отвечает никто. Одна структура, от заказа до расчёта, — это один ответственный за всё.
06 Что продаётся
Наш взгляд на рынок: российские покупатели охотно берут функциональные напитки «для здоровья кишечника», высокобелковые снеки, премиальные замороженные десерты, необычные сладости и вирусные азиатские форматы. Эти категории хороши и на вкус, и по марже; пример — вирусные тайские снеки. Если ваш продукт в них не попадает, узнайте мнение дистрибьютора до того, как вкладываться в регистрацию.
07 Сколько времени на это нужно
Закладывайте 6–12 месяцев от подписания контракта до полки, включая регистрацию продукции и настройку холодовой цепи. Путь состоит из тех же пяти шагов, что и на любом рынке, где мы работаем: отбор брендов, импорт и регуляторика, логистика и холодовая цепь, выход на рынок, маркетинг и PR. В Израиле он занимает 3–6 месяцев. Если для России вам называют меньший срок, спросите, что в него не вошло.
08 Как это делает CGC Global
Когда из-за санкций большинство западных дистрибьюторов ушли из России, CGC Global создала здесь собственную структуру и работает как дистрибьютор продуктов питания и напитков: регистрацию и соблюдение требований ведёт московский хаб, и всё находится в одних руках — от заказа до расчёта.
Пример — Franuí: аргентинский бренд, который производится в Испании. Мы вывели его в Россию на собственной инфраструктуре: регистрация, холодовая цепь и расчёты. Та же инфраструктура доступна каждому бренду-партнёру.