01 Дистрибьютор сам ввозит товар?
Начните с того, кто что делает. Товар нужно ввезти, растаможить, принять на склад и развезти по магазинам. Если этим заняты четыре компании, вам придётся из-за рубежа согласовывать работу всех четырёх, а когда что-то пойдёт не так, отвечать не будет никто. Спросите, какую часть работы дистрибьютор выполняет сам, а какую передаёт другим, и выкупает ли он товар или берёт его на реализацию.
02 Кто сертифицирует продукт и адаптирует упаковку?
Большинству продуктов питания для листинга в израильской сети нужна кошерная сертификация, а упаковку адаптируют под полку и язык рынка. Для дистрибьютора с налаженными отношениями и то и другое — рутина; если же оставить это бренду, запуск встанет. Поэтому спросите, кто подаёт заявку на сертификат и учтено ли ожидание в сроках, которые вам называют.
Заранее выясните и другое: можно ли вообще сертифицировать ваш продукт. Если нельзя, лучше узнать об этом до подписания контракта. Наши компании работают с Раббанутом, Бадацем и OU напрямую.
03 В какие сети он поставляет и напрямую ли?
Показать страницу с логотипами легко. Важно другое: сам ли дистрибьютор работает с закупщиками сетей или продаёт через оптовика, у которого эти отношения есть; сколько точек продаж он обслуживает; какие каналы закрывает — сетевую розницу, экспресс-доставку, магазины у дома, премиальный сегмент. Попросите назвать сети поимённо.
Полный ответ выглядит как наш: прямая работа с закупщиками всех крупных сетей и 3 000+ точек продаж по всему рынку.
04 Удержит ли он холодовую цепь?
Для замороженных и охлаждённых продуктов этот вопрос идёт первым: разрыва цепи замороженный товар не переживает. Ответ, который вы хотите услышать, — покрытие всей страны и дистрибьютор, который может сказать, где хранится товар и кто его развозит.
05 Кто создаёт спрос?
Листинг ставит продукт на полку. Продать его с полки — отдельная работа, и многие импортёры оставляют её бренду; без плана по спросу запуск выдыхается. Хороший ответ описывает первые недели в магазинах и называет того, кто за них платит.
06 Сколько это займёт и что входит в срок?
Попросите зафиксировать сроки письменно, от подписания контракта до первой поставки по всей стране, и перечислить, что в них входит. Дата, в которой не учтены сертификация или настройка холодовой цепи, сдвинется. Наш срок — 3–6 месяцев от подписания до полки, и то и другое в него входит.
07 Что вы увидите после запуска?
До подписания договоритесь, как вам будут сообщать о продажах — по каждой сети и как часто — и кто будет разбирать цифры вместе с вами.
08 Как CGC Global работает в Израиле
CGC Global импортирует продукты питания в Израиль и ведёт их дистрибуцию через две собственные компании — KOKO Brands и N.D Delicacies; с закупщиками сетей они работают сами. Путь состоит из пяти шагов: отбор брендов, импорт и регуляторика, логистика и холодовая цепь, выход на рынок, маркетинг и PR. Холодовая цепь охватывает страну из хаба в Тель-Авиве. Спрос мы создаём в TikTok и Instagram ещё до листинга, а затем поддерживаем в магазинах: промоакции, планограммы и сезонные кампании. Продажи отслеживаем по каждой сети и раз в квартал разбираем вместе с брендом.
N.D Delicacies — эксклюзивный дистрибьютор Franuí в Израиле. За считаные месяцы Franuí стал № 1 среди премиальных замороженных десертов Израиля и с тех пор остаётся самым востребованным продуктом своей категории.